Arbejd strategisk med kundetyper

…at det er meget forskelligt, hvad der er udslagsgivende for, at man har lyst til at gøre et køb. Der er forskellige emotionelle og psykologiske faktorer, der spiller ind.

Institut for Kundetyper har udviklet et segmenteringsværktøj, som opdeler disse faktorer i 4 kundetyper. Typerne kaldes for De Emotionelle Kundetyper® og er angivet i de fire farver: rød, grøn, gul og blå.

Fælles for de 4 typer er, at de hver især bekræfter en grundlæggende identitetsfortælling. Det kan være dét at være et menneske, der gør noget godt for andre. Eller dét at være succesrig i alle sine bedrifter.

Et køb skal naturligvis være rationelt og dække et behov, men det skal også føles rigtigt. Og det gør det, hvis virksomheden udstråler de værdier, som bekræfter identitetsfortællingen. Det kan f.eks. være, at en virksomhed støtter hospitalsklovnene, og derved gør noget godt for sygdomsramte børn. Kan man spejle sig i virksomhedens værdier, om at gøre noget godt for andre, køber man ind på virksomheden. Og køber man deres produkter, er du med til at støtte det gode formål.

Man har ikke udelukkende én type købsadfærd – men i en given situation, vil der typisk være en adfærd, som er dominerende. Men ved at vælge én kundetype, som du retter kommunikationen imod, bliver det tydeligt, hvordan du kan tilrettelægge og udforme din markedsføring til målrettet at vække de følelser, der udløser deres købsadfærd. Når du konsekvent kommunikerer samme budskab, opnår du en troværdighed som brand, der skaber loyale kunder.

De røde er trendsættere. For at tale til den røde købsadfærd må du være på forkant med markedet, udfordre normalitet og søge nye kreative veje. De røde skal stimuleres og prøver hele tiden nye ting. De har en stor appetit på livet, og værdsætter hvis du som virksomhed tager ansvar og bidrager til en bæredygtig fremtid.

De gule er sociale væsner. De ønsker stunder sammen med andre, hvor følelsen af velvære er i centrum. Derfor skal du kunne udstråle hygge og autenticitet.

Det er også ekstremt vigtigt for den gule at gøre noget godt for andre, og de vil støtte dit brand, hvis du viser, at du er i samme båd.

De grønne er tryghedssøgende. De går gerne efter det som de kender, fordi de ved, hvad de får. Fortæl den grønne om processen bag produktet, og giv dem vished om, at de gør et godt køb. Du genkender nemt de grønne, som støtter fællesskaber og er aktive i foreninger.

De blå er kvalitetsbevidste. For at tale til den blå skal du udstråle eksklusivitet og have styr på din forretning. Succes og ego er drivkræfter for den blå, og de har ikke tid til virksomheder, som ikke viser de er seriøse. Den blå kundetype er svær, da de er meget kritiske af natur – men de er også en meget købestærk kundetype at have.

Vi har en tendens til at kommunikere narcissistisk – forstået på den måde, at vi taler om de ting, vi selv synes er fede. Det kan være vanskeligt at se virksomheden udefra, men det er nødvendigt – fordi dét du synes er fedt, er ikke nødvendigvis dét, som dine kunder finder interessant.

For at identificere hvilken er din kundetype, kan du starte med at stille følgende spørgsmål:

• Hvilken kundetype er mest oplagt ift. produktet?
• Hvad er virksomhedens værdier, og hvordan passer de på de forskellige kundetyper?
• I hvilken kundetype er markedet størst/konkurrencen mindst?

I vores samarbejde med Institut for Kundetyper, kan vi tilbyde eksperthjælp til at finde din kundetype. Det gør vi gennem samtale, hvor vi identificerer hvilke værdier, muligheder og kendetegn, som karakteriserer jeres identitet. På den måde kan I arbejde strategisk med kundetyper, og dermed ikke forsøge, at udtrykke noget I aldrig vil kunne leve op til.

Når du har sporet dig ind på, hvem din kundetype er, skal du ensrette din markedsføring til den ene type. Og kun den ene.

Emotionelle Kundetyper® kan bruges som et ’opslagsværk’ eller kvalificeringsredskab til at træffe beslutninger om, hvilke tiltag der fremadrettet skal tages, og hvordan de forskellige dele af virksomheden ser ud.

For når man arbejder strategisk med kundetyper, gennemsyrer det alle dele af forretningen som bl.a.:

• Hvordan man opfører sig i mødet med kundetypen
• Hvordan man taler til og med kunder
• Hvilken type billeder og grafiske virkemidler der bruges
• Hvilke kanaler man markedsfører på
• Hvilke historier man vælger at fortælle/lægge vægt på
• Hvilken type produkter og ydelser man tilbyder